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        屈臣氏線上突破10億營收,企業微信盤活粉絲的能力有多香?

        2021-02-05 381

        據數據顯示,現在 80% 以上的 500 強企業都已開始布局企業微信,而使用企業微信的組織與企業數也已達到了 550 萬。


        屈臣氏就是其中一個成果斐然的案例,新冠疫情以來,屈臣氏加速了線上布局,已經積累了 1400w 企業微信用戶、上萬個社群,擁有超過 300 個數字化觸點。云店上線 10 個月,就突破了 10 億的銷售額……

        為了給大家拆解個中奧妙,小編體驗了一把,我發現屈臣氏的私域運營做的真的不錯。


        1

        多觸點引流,打造客戶基本盤

        做私域,繞不開第一步積累客戶,那么屈臣氏是怎么引客呢?


         01

        線下自有流量:門店支持


        l 商品板引導:店門口常擺著近期的折扣商品,用戶掃碼就可以自助在線上購買;

        l 導購引導掃碼:比如,商品斷貨的時候,導購會提示用戶“掃碼在線上購買,最快30分鐘就能配送到家”

        l 收銀臺引導:在收銀臺則掛著每個店導購的企業微信二維碼,結賬的時候,導購也會引導你掃碼加企微和進群,方便獲得專屬福利。


         02

        線上自有流量:微信公眾號

        屈臣氏公眾號的設置也處處暗藏玄機,方便客戶了解產品,并通過各個入口進入私域或直接轉化。 


         公眾號菜單欄

        「會員優惠」主要引流官方小程序

        l 「十倍積分」主要引流企微私域和種草小程序

        l 「屈粉福利」則基本都是會員福利和裂變頁面

         公眾號推文

        l 商品都帶小程序鏈接:無論用戶在小程序的哪個頁面被種草,都可以直接點擊購買,轉化路徑被大大縮短了。最大程度地給小程序引了流,還拉高了小程序的轉化率。


        l 標題列明折扣:屈臣氏的每條公眾號推文,都會把折扣信息計算好,羅列在標題里,以便用戶能更快的找到自己想買的產品。 


        l 頭圖簡明總結:對于這種沒耐心細看的用戶,屈臣氏會做一張總結性頭圖,提高用戶的信息獲取效率,方便大家快速get到自己想買的東西,盡量減少用戶流失。


        2

        豐富線上運營模式,提高轉化

         01

        創造需求:屈臣氏種草社

        屈臣氏的品類產品非常多,讓人眼花繚亂,通過好物種草,讓客戶產生購買欲。

        「屈臣氏種草社」小程序就發揮重要作用,進入小程序就能看見近期優惠信息,刺激購買。官方欄目「變美情報局」「HWB 榜單」等和用戶UCG板塊「種草廣場」,讓客戶方便找到適合的產品,進而種草購買。

        小程序內點擊即可直接購買,購買路徑非常通暢。


         02

        社交裂變:屈臣氏值得拼

        除了常規的商城銷售之外,屈臣氏還做了一個裂變小程序,叫做「屈臣氏值得拼」。用戶可以通過將購買鏈接分享給好友,享受指定產品的超低折扣(基本是 5、6 折起步)。


        03

        提高用戶粘性:游戲、追星

         游戲化運營:擼貓游戲

        屈臣氏做了一款游戲化小程序,叫做「屈擼貓」。游戲里不僅能擼貓,還可以通過做任務積攢愛心兌換禮品,比如滿減券、免郵券、神仙水甚至iPhone 12等。同時,游戲內的部分任務玩的次數有限,需要好友助力,如此一來又進行了一波分享裂變。


         擴大圈層人群:造美星球

        為了吸引不同圈層的用戶,屈臣氏還打造了一個“造美星球”,追星女孩們可以通過做任務獲得“造美值”,給愛豆打榜和兌換禮品。這一操作不僅能讓現有用戶和品牌發生更頻繁的聯系,還能產生裂變效應,拉更多的新用戶進場。


        3

        豐富線上運營模式,提高轉化

        在微信公開課的分享中,屈臣氏還公開過一組數據:
        BA 給用戶的群發文章的閱讀率有70%,優惠券的核銷率也達到了驚人的 42%。這個數據是個什么概念呢,我們可以來對比一下其他平臺的閱讀率數據—— 2019 年,訂閱號的閱讀率僅有1%+


         01

        個性化定制群發內容

        屈臣氏的內容打開率高、轉化高的背后,是屈臣氏的高效個性化觸達。 


         針對性轉化

        比如,如果一個用戶在屈臣氏購買過洗發水、沐浴露等商品,BA就會針對性的發洗護用品折扣的推文給她。這樣一來,用戶的接受度和成交率都會提高。


         用戶召回

        比如,一個用戶已經 3 個月沒有來過門店了,但她之前通過線上預約過皮膚測試。那么,就可以給她推送皮膚測試的活動,來召回這個沉睡的會員。


        這一場景可通過方維SCRM的客戶畫像+SOP+群發”功能,實現對目標客戶的個性化轉化及促活。


         02

        社群運營

        除了群發,屈臣氏還邀請用戶進入社群,每天推送當天的折扣商品,在群里做轉化。由于屈臣氏有拼單玩法,所以用戶經常在群里喊人拼單、領優惠,還有不少拼單成功的人在群里轉賣產品,群內氣氛非?;钴S,一天能刷出好幾百條。 



        4

        匯聚渠道流量,線上快速變現

         01

        線上下單,門店自提

        屈臣氏的小程序是一個「全渠道商城」,線上線下的商品的商品信息、庫存、優惠等數據全部打通,用戶可以直接看到線上線下一共還有多少貨、哪家店還有貨,方便用戶選購。

        屈臣氏在國內足足有4000+實體店,其實就相當于線下的4000+ 家倉庫。用戶在線上下單后,可以選擇到店自提 or 商家配送,最快在 30 分鐘內就能送達,目前,屈臣氏閃電送最快的紀錄是付款后 8 分鐘送貨上門。


        同時,小程序里的商品不光配送最快、貨物最全,而且還有各種專屬優惠,因此價格也是最便宜,甚至也有一些小程序的專供優惠。


         02

        云店運營

        「屈臣氏官方云店」作為承接流量的重點,“套路”著實不少: 


         新人見面禮

        新人可領取限時可用的新人專屬優惠,并且告知用戶「新人首單可以獲得免費福袋」,把用戶下單動力加足。為了讓新用戶盡快完成首單,接下來,用戶就會刷到各種高折扣的爆款商品推薦,而且還是「新人限時」的,加強用戶下單的「緊迫感」,讓人有種“不買就浪費券”了的感覺,情不自禁就想剁手。


         引導進私域

        (1) 在你選購一圈后告訴你,“現在下單還能免郵”,只要加企業微信就可以領取。不少新用戶直接就被引入了私域,方便后續在線上做二次運營。值得一提的是,屈臣氏是基于定位匹配的顧問,方便客戶溝通提貨。


         提高用戶下單頻次

        進入私域后,云店設置了非常多的專屬商品活動,價格比線下店的同款商品要低。同時還設置了很多云店專屬的限時券,部分登錄就能領,還有部分是導購可以自主發放給用戶,刺激下單的,比如微信代金券、贈品券、免郵券、減免券,這種“別人沒有就我有”的感覺,讓用戶覺得自己“撿了便宜”,下單也會更積極。


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        屈臣氏作為一家傳統的線下零售企業,在企業微信上沉淀下龐大的私域流量池——足足1400w私域用戶、上萬個社群,這無疑是成功的。


        究其根本,還是因為它超前的運營意識,在很多零售企業還沒意識到私域的重要性時,就搶先開始做線上運營。結合企業微信,幫助自己獲取已有商超和美妝品牌的行業案例和運營打法,搭建完善的運營模式。

        如果你有以下問題,不妨從 2021 年開始布局企業微信。

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